Questionner tes acheteurs pendant les visites, à quoi ça sert?

C’est le CONSEIL N°9 du “guide des bonnes pratiques” offert sur le site de Abby ma Coach Immo.

Pourquoi est-ce si important?

Je vais te donner les 3 principales raisons :

  • La première qui me vient instinctivement comme ça, c’est dans le but d’instaurer un CLIMAT DE CONFIANCE. Montrer de l’intérêt et de la sympathie aux gens les mettra en confiance pour qu’ils se sentent plus à l’aise pour te confier des informations sur eux. Il est toujours plus facile de parler de sa maison ou de son appartement. Et je dois dire que je suis assez scotchée par la facilité déconcertante avec laquelle tu racontes des détails liés à ta vie dans ce logement qui t’es cher à des gens que tu ne connais “ni d’Eve ni d’Adam” 🙂 . Alors pourquoi, as tu peur de leur poser des questions sur eux, leur projet, leur recherche en retour ?
  • La deuxième raison : c’est STRATEGIQUE. Tu connais Koh Lanta? Plus tu en sauras sur la recherche de tes clients plus cela te permettra de défendre tes intérêts lorsqu’une offre d’achat se présentera. Je te donne un exemple : quand j’ai vendu ma première maison, je savais que mes clients rêvaient d’acheter une longère en pierres (pas de bol, ma maison était en ossature bois et plutôt contemporaine). Seulement, ils trouvaient toujours des défauts à ce qu’ils visitaient : étages très mansardés, travaux à faire, trop sombre, mitoyenneté, etc… Pendant les visites, je leur ai posé toutes les questions qui m’ont permis de comprendre qu’ils étaient tombés sous le charme de ma “petite maison dans la prairie” (oui, c’est comme à que je l’appelai, bon ok elle faisait 140m habitable sur 1300m2 de jardin ! ) Alors, quand ils ont fait leur proposition d’achat, je leur ai donné tous les arguments correspondant aux avantages qu’ils m’avaient donné au cours des visites de ma maison : pas de travaux, lumineuse, du volume pour recevoir la famille, du jardin pour le gros chien. Négociation réussie !
  • La troisième raison : COMPRENDRE en cas de non-vente . “Je ne comprend pas pourquoi mon bien ne se vend pas?” Si tu n’as pas posé toutes ces questions à chaque visite tu ne peux pas savoir dans quel état d’esprit étaient les gens qui n’ont pas donné suite. Si c’est la maison qui ne plait pas ou si les gens n’avaient pas le budget ou bien que ce n’était finalement pas la bonne localisation, ou qu’il manquait une dépendance alors que c’était très important pour eux. Si tu ne t’intéresse pas à eux et à leur projet, tu passes complètement à côté de ton argumentation. Je te donne un exemple : Je vais coacher des clients lors d’une visite et je me positionne toujours en observatrice. Plusieurs fois, je me suis mordue la langue car mon client donnait plein de détails sur les transports scolaires, les écoles, collèges, lycée alors que c’était un jeune couple sans enfant. Si tu ne poses pas les bonnes questions, tu ne peux pas savoir ce dont a besoin ton client et ce qui sera un réel atout pour lui en achetant ta maison ou ton appartement. Conclusion, cela engendre de la frustration, de la lassitude et une mauvaise interprétation d’un mot ou d’un comportement de ton client.

C’est en grande partie la raison pour laquelle les personnes qui tentent de vendre seule leur bien entre particuliers s’essoufflent au bout d’un moment et finissent par confier leur vente à un professionnel. Le but du coaching avec Abby c’est justement de t’aider à comprendre le projet de tes clients, apprendre à les questionner grâce à un guide qui reprend les questions impératives à poser et à avancer sereinement dans tes démarches en testant différentes stratégies pour réussir ta vente.

Au plaisir d’échanger avec toi, si tu as envie d’en savoir un petit plus !

Share